Kriterien und Beispiele für Guided Selling im E-Commerce 

Conversion Rate und Umsätze steigern? Shopbetreiber suchen immer wieder nach neuen Strategien um ihr E-Commerce Unternehmen und Marketing zu optimieren. Ein bekanntes Stichwort dazu ist Guided Selling. Aber was ist das eigentlich genau? Und in welchen Online Shops ist das umsetzbar?

In diesem Artikel stellen wir dir vor was Guided Selling ist. Danach zeigen wir dir 4 verschiedene Kriterien, die du bei deinem Produktsortiment beachten solltest, um Guided Selling erfolgreich umzusetzen. Zum Schluss gehen wir auch noch auf 3 Beispiele des Guided Sellings genauer ein. 

Die Personalisierung deines Sortiments an spezifische Bedürfnisse deiner Konsumenten hat einige Vorteile. Denn deine Conversion Rate, Umsätze und Kundenzufriedenheit werden gesteigert.

Willst du erfahren, wie du das am besten umsetzen kannst? Los geht's!

Guided Selling Definition

Bevor wir auf die spezifischen Beispiele eingehen, müssen wir das Konzept genau definieren. Was ist Guided Selling? Kurz gesagt unterstützt Guided Selling den Nutzer beim Finden einer Lösung für sein Problem. Also gleich am Anfang der Customer Journey.

Was heißt das konkret? Ein User navigiert auf deinen Online Shop, weiß aber noch nicht, wie er seine Bedürfnisse oder sein Problem lösen kann. Deswegen muss er zu den richtigen Produkten geführt werden -  zum Beispiel durch online Produktberatung. Diese Produktempfehlungen erleichtern dem Konsumenten auch die darauffolgende Verkaufsentscheidung. 

Ein Verkaufsberater im Einzelhandel ist auch eine Form des Guided Sellings. Das jedoch online vergleichbar umzusetzen ist nicht immer einfach. Die Beratung muss auf die Bedürfnisse eines Besuchers genau angepasst werden. Konsumenten benötigen einen Digital Assistant und die Personalisierung deines Sortiments ist notwendig.

Aber Guided Selling und online Produktberatung ist mit ein wenig Arbeit umsetzbar! Beispielsweise können Live Chat, Chatbot oder Product Finder Quizze eingesetzt werden. Wie genau zeigen wir dir am Ende dieses Artikels.

Schauen wir uns die Umsetzung jetzt mal genauer an!

4 Kriterien um Guided Selling erfolgreich umzusetzen 

Um Guided Selling in deinem Online Shop einzusetzen, muss auf deine Produkte und Zielgruppe geachtet werden. Auf die 4 wichtigsten Kriterien gehen wir jetzt genauer ein. 

1. Produktvielfalt 

Bei Online Shops mit sehr großer Produktvielfalt ist die Beratung besonders wichtig. Warum? Die Navigation durch diese Webseiten kann für den Nutzer ziemlich schwierig und aufwendig sein. Oftmals wird er auch von der riesigen Auswahl überwältigt und weiß am Ende gar nicht, was überhaupt zu seinen Anforderungen passt. 

Hier wird die Notwendigkeit eines Digital Assistants besonders deutlich. Durch ein passend eingesetztes Tool wird der User zum richtigen Artikel geführt, ohne dass er zuerst viele Kategorien oder Filter durchsuchen muss. Das verbessert die User Experience und erhöht die Conversion Rate in deinem E-Commerce Unternehmen. 

Wenn dein E-Shop jedoch ein ziemlich spezifisches und kleineres Sortiment hat, ist ein Produktfinder weniger wichtig. Hier gelingt es einem Nutzer einfacher das Passende zu finden, da die Produktauswahl geringer ist. Die Navigation deiner Webseite ist leichter. Ein Tipp: achte trotzdem darauf, dass deine Produkte in klare Kategorien unterteilt sind und setzte eine Suchfunktion in deinem Online Shop ein. 

2. Kaufkriterien

Beim Umsetzen von Guided Selling ist es auch wichtig zu fragen, wie Kunden ihre Produktauswahl und Kaufentscheidung treffen. Denn bei manchen Kaufkriterien eignet sich die Produktberatung eher weniger. 

Ein gutes Beispiel dafür ist Kleidung. Bei Artikeln mit einem ästhetischen Zweck ist die Produktberatung ziemlich schwierig. Diese Bedürfnisse und Präferenzen können nicht konkret abgefragt werden.  Eine neue Jeans soll nicht nur funktionell sein, aber auch zu dem Stil des Kunden passen. Ein anderes Beispiel ist Schmuck. Das muss den Kunden auch visuell ansprechen. Funktionalität spielt hier meistens gar keine Rolle. 

Wann sollte ein online Verkaufsberater angewendet werden? Am besten wenn ein Nutzer noch gar nicht weiß, welches Produkt er möchte oder braucht. Ein gutes Beispiel dafür sind Laptops oder Handys. Hier ist eine Produktberatung besonders sinnvoll, da der Nutzer genau zum richtigen Artikel für seine spezifischen Bedürfnisse geführt werden kann.

3. Zielgruppe

Das Nächste das beim Guided Selling beachtet werden sollte ist die Zielgruppe deines Online Shops. Nicht alle Konsumenten achten bei der Produktauswahl auf die gleichen Kriterien oder wollen auf gleiche Weise angesprochen werden. Sind deine Customer beispielsweise Schnäppchenjäger? Dann sollte bei der Verkaufsberatung der Produktpreis als Priorität gesetzt werden. Nach anderen Kriterien, wie Qualität, kann danach entsprechend gefiltert werden. 

Aber es muss nicht zwischen allen Zielgruppen differenziert werden. Aus unserer Erfahrung im Guided Selling mit Chatbots spielt das Alter der Zielgruppe keine große Rolle. Jeder möchte das passende Produkt zu seinen Bedürfnissen und die Lösung für sein Problem finden. 

Fazit: Nehme bei der Erstellung deiner online Produktberatung deine Zielgruppe in Betracht.

4. Preis

Der durchschnittliche Preis deiner Produkte spielt bei online Produktempfehlungen auch eine wichtige Rolle. Kurz gesagt: je höher der Preis, desto größer ist das Bedürfnis das Produkt physisch anzuprobieren. Bei besonders teuren Produkten oder Luxusartikeln ist die online Beratung besonders schwierig. Der Konsument möchte sicherstellen, dass das Produkt auch wirklich zu ihm passt. Den Verkaufsberater im Einzelhandel hier zu ersetzen ist besonders schwierig.

Dennoch kann auch hier ein online Berater dem Nutzer eine Produktkonfiguration empfehlen. Danach könnte ein Termin in einem Einzelgeschäft ausgemacht werden. Somit kann der Konsument die ausgewählten Produkte genauer ansehen bevor er seine Kaufentscheidung trifft.

Bei günstigeren Artikeln ist die Online-Beratung aber meistens ausreichend. Welche Produktpreise für die Beratung angemessen sind kommt auch auf deine Zielgruppe an. Achte am besten auf den durchschnittlichen Warenkorbwert deiner Kunden und überlege dir, ob die online Produktberatung dazu passen würde. 

Wenn du auf diese 4 Kriterien achtest, kannst du deinen online Verkaufsberater auf jeden Fall erfolgreich einsetzen. Am wichtigsten ist es die Schnittstelle deines Produktsortiments und deiner Zielgruppe in Betracht zu ziehen. Vor allem Produkte mit spezifischen und komplexen Details bei denen Funktionalität eine große Rolle spielt sollten durch Produktempfehlungen unterstützt werden. Geeignete Branchen sind beispielsweise Sport- und Outdoormarken, Möbel, Ernährung, Elektronik, Heimwerkerbedarf und Beauty. 

3 Guided Selling Examples für deinen Online Shop 

Jetzt hast du hoffentlich erkannt, ob sich Guided Selling für deine E-Commerce Webseite eignet. Wie kannst du das jetzt am besten umsetzen?

Lasse dich von den folgenden 3 Guided Selling Beispielen inspirieren! 

1. Produktberatung per Live Chat

Das ist vielleicht eine der bekanntesten Lösungen, um Guided Selling online umzusetzen. Hier kommt auch das Konzept Conversational Commerce ins Spiel (Link to Guided Selling & Conversational Commerce post). Was bedeutet das? Damit meinen wir den Dialog zwischen Kunden und Shopbetreibern. 

Die Vorteile des Live Chats sind eindeutig. Ein Verkaufsberater kann genau auf die Bedürfnisse des Nutzers eingehen und die geeignete Produktkonfiguration erstellen. Noch dazu kann der User weitere Fragen stellen, um die Produktempfehlungen noch weiter zu spezialisieren. 

Aber Live Chat hat auch seine Nachteile. Zum einen ist das oft mit langen Wartezeiten verbunden. Das kann die Kundenzufriedenheit schnell senken. Außerdem ist es nicht immer möglich die Beratung 24/7 anzubieten. Da viele Konsumenten abends shoppen, ist das meistens nicht ideal. 

2. Product Finder Quiz

Eine andere populäre Art der online Produktberatung ist mit Hilfe von Product-Finder Quizzen. Konkrete Bedürfnisse und Anforderungen werden beim Nutzer abgefragt, um die passenden Produkte zu empfehlen. 

Diese Art des Guided Sellings ist 24/7 verfügbar. Es eignet sich besonders für Online Shops mit einem Sortiment, das bestimmten Kriterien zugeordnet werden kann. Jedoch können Konsumenten keine weiteren Fragen stellen oder andere Anforderungen angeben, falls die empfohlene Produktkonfiguration doch nicht richtig passt. Außerdem fehlt hier das Gefühl einer Kommunikation oder einem Dialog zwischen Nutzer und Shopbetreiber. 

Fazit: ein Produktfinder-Quiz kann ziemlich effektiv und interaktiv sein, aber es fehlt ein kommunikatives Element. 

Beauty-Routine Finder Quiz von Paulas Choice hilft Konsumenten mit entsprechende Produktempfehlungen beim Kauf

3. Mit Chatbots zum passenden Produkt

Chatbots können so wie Live Chats die Konzepte Guided Selling und Conversational Commerce vereinen. Aber 24/7. 

Was ist ein Chatbot? Das ist ein System, das Nutzern in einem natürlichen, menschlichen Dialog automatisierte Fragen stellen und dessen Antworten erfassen kann. Dadurch können die Bedürfnisse eines Konsumenten kommunikativ und interaktiv abgefragt werden. Anschließend werden entsprechende Produktempfehlungen im Chat abgebildet, auf die der Benutzer klicken kann. 

Die Vorteile des Produktfinder-Quiz und des Live Chats können mit einem Tool erreicht werden. Das hilft bei der Conversion Rate Optimierung. Das einzige Problem ist, dass Kunden keine weiteren Fragen stellen können wie im Live Chat. Um das zu Lösen kann nach der Beratung eine Live Chat Option integriert werden. Das vermindert die Wartezeiten im Live Chat.

Per Chatbot werden Nutzer beraten und zu geeigneten Produkten geführt - eine Kombination aus Guided Selling und Conversational Commerce 

Fazit: Guided Selling erleichtert die Kaufentscheidung

Egal ob du komplexe Produkte oder einfach ein sehr großes Sortiment anbietest, Guided Selling eignet sich in zahlreichen Branchen. In diesem kompetitiven Markt ist es notwendig sich von seinen Konkurrenten abzuheben. Durch erfolgreiche Umsetzung von Guided Selling und Conversational Commerce kannst du das erreichen.

Mit Hilfe von Guided Selling Lösungen werden deine Nutzer beraten und finden leicht zum richtigen Produkt. Damit führst  du sie zum Kauf. Das hilft dir bei der Conversion Rate Optimierung und steigert deine Umsätze. Deine Customer Experience wird ebenso verbessert, und deine Kunden kommen in Zukunft auch lieber zu deinem Store.