Conversion Rate Optimierung - 5 Fehler auf E-Commerce Webseiten

Die meisten Onlineshopbetreiber suchen immer wieder nach neuen Möglichkeiten um ihre Conversion Rate zu optimieren. Denn hohe Conversions bedeutet Umsatzsteigerung. Aber auch bei einer Webseite mit viel Traffic gibt es Probleme bei der Neukundengewinnung. Grund dafür? Viele wissen gar nicht was der Conversion Rate ihrer Webseite überhaupt schadet. Egal wie viel Zeit man in SEO Optimierung Tools, Google Analytics oder Marketing investiert, solche Fehler können sich immer einschleichen. Auf was du genau bei der Conversion Rate achten solltest stellen wir dir in diesem Artikel vor.

Zuerst erklären wir dir genau was unter Conversion Rate Optimierung zu verstehen ist. Dann gehen wir auf die 5 häufigsten Fehler eines E-Commerce Unternehmens ein. Wenn du darauf achtest, dass diese Conversion Killer beseitigt werden, kannst du deine Absprungrate senken und Umsätze erhöhen. Wir helfen dir bei der Optimierung der Webseite, beim Gewinnen von neuen Kunden und der Personalisierung der Customer Journey. 

Eins ist sicher: Wenn du diese Tipps und Tricks anwendest wirst du es auch auf deinem Bankkonto spüren.

Was sind Conversions?

Beginnen wir als Einstieg mit einem kurzen Überblick: die Conversion Rate drückt aus wie viele der Webseitenbesucher zu Kunden konvertiert werden. Ziel ist es also nicht nur mehr Websitebenutzer zu erreichen, aber diese Nutzer auch zum Kauf auf deiner E-Commerce Website zu bewegen. Viel Traffic ≠ hohe Umsätze. 

Was ist eine gute Conversion Rate? Das kommt auf die bestimmte Industrie an. Die E-Commerce Conversion Rate Benchmark liegt zwischen 1.84% und 3.71%. Conversion Rate berechnen funktioniert mit dieser Formel: Anzahl der Transaktionen eines Unique Visitor/Anzahl der Visits eines Unique Visitor x 100 = CR. Hier findest du noch mehr wichtige Benchmarks im E-Commerce. 

Das heißt: Je höher die Conversion Rate, desto besser. Und nur weil deine Conversion Rate nicht die Beste ist, heißt das lange noch nicht, dass dein Produkt schlecht ist. Viele Kleinigkeiten können die Konversionsrate beeinflussen und der Neukundengewinnung schaden. Und diese Fehler können mit ein bisschen Mühe auf jeden Fall behoben werden.  

Fangen wir gleich an, wie du den ersten Fehler beseitigen kannst und deine E-Commerce Conversion Rate steigern kannst. Los geht's!

1. Check Out - Nicht genug Möglichkeiten

Wenn ein Nutzer in die Check Out Phase gelangt, ist die Meinung vieler E-Commerce Manager, dass das Ziel damit schon erreicht ist. Das stimmt nicht ganz! Auch wenn der User bereits Artikel im Warenkorb hat und bereit ist den Kauf zu tätigen reicht das nicht immer zur Kundengewinnung. 

Der erste Fehler hier ist, dass Nutzer für den Check Out einen Account erstellen müssen. Statistiken zeigen, dass 26 Prozent aller Nutzer deshalb ihren Kauf abbrechen. Aber wie kann man das verbessern? Ganz einfach mit einer Gastaccount Option. Ein Gastzugang erlaubt dem Konsumenten seine wichtigen Infos einzugeben, ohne dass er einen Account erstellen muss. Die meisten Nutzer bevorzugen das auch - also setzt das auf jeden Fall in eurem Online Shop ein!

Beim Checkout sollten auch nur die wirklich wesentlichen Infos abgefragt werden. Niemand möchte ein extensives Formular ausfüllen müssen. 

Ein weiterer Punkt sind die Versandkosten. Viele Konsumenten möchten nicht zusätzlich zu den ausgewählten Produkten auch viel Geld für den Versand ausgeben. Eigentlich logisch, oder? Zudem sagen 58 Prozent aller Nutzer, dass sie bei kostenlosem Versand sogar noch mehr kaufen! Damit kannst du auf jeden Fall deinen Umsatz steigern. 

Hier gibt es viele Chancen zur Conversion Optimierung. Zum Beispiel kannst du einen Mindestbestellwert für den kostenlosen Versand anbieten. Wie hoch dieser Wert ist kommt auf den durchschnittlichen Einkaufswert deiner Kunden an.

Noch ein Tipp: gebe Nutzern mit einem Premium-Account Zugang zur kostenlosen Lieferung, wie zum Beispiel bei Amazon Prime. 

Checkout Optionen bei Zara - so soll es aussehen!

2. Kein mobiles Design - UX Optimierung ist ein Muss

Immer mehr Nutzer shoppen auf ihrem Handy - nicht mit ihrem Laptop oder Desktop. Die Meisten verlassen sogar die Website, wenn sie nicht mobile-friendly ist. Das bedeutet: eine mobile freundliche Webseite ist ein Must-Have. 

Was ist dabei wichtig? Vor allem ein benutzerfreundliches Design. Die Mobile Version deiner Website sollte auf Handys gut lesbar und leicht zu bedienen sein. Denke daran, dass der Handy-Bildschirm wesentlich kleiner ist. Schriftgröße und Buttons müssen darauf angepasst werden. Vor allem beim Landing Page Erstellen solltest du das beachten.

Die User Experience sollte genauso optimal sein wie auf dem Desktop. Wenn nicht sogar besser! Auf dem Handy sind nicht nur Klicks möglich, sondern auch Swipes. Es gibt hier also zahlreiche Möglichkeiten das UX Design noch besser zu gestalten. 

Um eine benutzerfreundliche Website zu erstellen solltest du auch die Ladezeit in deinem Online Shop beachten. Denn: 53 Prozent der Nutzer brechen ab, wenn die Ladezeit länger als 3 Sekunden ist. Investiere also in ein gutes Design und deine Online Shop Conversion Rate steigt. 

Desktop & Mobiles Website Design ist wichtig für die Conversion Rate Optimization - hier: unser Webdesign

3. No Trust - Baue Vertrauen bei deinen Nutzern auf 

Online gibt es viel Konkurrenz. Um sich davon abzuheben ist vor allem das Vertrauen wichtig. Das wird auch in der Psychologie bewiesen: laut des Konzepts der "Authority" glauben wir Experten nicht nur mehr, sondern kaufen auch eher von ihnen. Wenn du deinen Besuchern und Kunden also etwas versprichst, halte diese Versprechen. Immer. Denn ohne Vertrauen kauft bei dir niemand. 

Wie kannst du für mehr Vertrauen in deinen E-Shop sorgen? Füge Badges oder Prüfsiegel auf deiner Webseite oder neben deinen Produkten hinzu, zum Beispiel Google Trusted Store. Investiere in die Brand deines E-Commerce Unternehmens und zeige deine Vertrauenswürdigkeit und deinen Expertenstatus. 

Ein anderer Fehler ist keine Kundenrezensionen zu zeigen. Auch hier kommt die Psychologie ins Spiel: das Konzept des Social Proof. Menschen machen oft das was andere machen. Laut Statistiken lesen 52 Prozent aller Konsumenten die Reviews. Zeige also deutlich, dass andere Kunden dir auch vertrauen. Andere Besucher werden sicher das Gleiche tun. Die Anzahl an bisherigen Käufen könntest du auch anzeigen. Oder markiere deine Bestseller mit einem passenden Icon. Mit diesen Tipps kannst du auf jeden Fall deine Conversion Rate erhöhen. 

Bei Hornbach und GymQueen wird direkt auf der Homepage durch Prüfsiegel und Rezensionen ihre Vertrauenswürdigkeit bestätigt.

4. No Chat - Kunden erwarten einen Dialog

Konsumenten haben immer höhere Erwartungen an E-Commerce Unternehmen. Bei soviel Konkurrenz ist das auch verständlich. Um da mitzuhalten brauchst du einen Dialog mit deinen Usern. Stichwort: Conversational Commerce. Was ist das? Ganz einfach: die Konversation zwischen einem Unternehmen und einem Konsumenten. Das ist mit verschiedenen Mitteln möglich, z.B. Live Chat, Chatbot, KI, Sprachassistent etc.

Warum ist dieser Dialog so wichtig? Vor allem in E-Shops? Online fehlt die Verkaufsberatung im Einzelhandel. Noch dazu können Konsumenten online die Produkte natürlich nicht sehen oder anfassen. Um das zu ersetzen ist eine online Produktberatung der Key. Das wird auch Guided Selling genannt: Nutzer werden zum passenden Produkt für ihre Bedürfnisse geführt. Diese Personalisierung hebt dich von deinen Konkurrenten ab, sorgt für die Optimierung der Webseite und eine gute Conversion Rate. 

Wie wird der Chat am besten eingesetzt? Per Live Chat können Kunden nach Support bitten und Fragen stellen. Leider ist das oft nicht 24/7 möglich oder es ist mit langen Wartezeiten verbunden. Deswegen sind Chatbots auch eine gute Möglichkeit die Konvertierungsrate zu steigern. Um Nutzern die passenden Produkte vorzuschlagen, können durch konkrete Abfrage wichtiger Parameter ihre Bedürfnisse und Ziele gesammelt werden. Die Bots sind rund um die Uhr verfügbar, also immer für den User da. 

Die Neukundengewinnung mit Chatbots funktioniert! In den Ergebnissen unserer Kunden zeigt sich das die Aktivierungs- und Engagement Rate bei Chatbots als Produktberater ziemlich hoch liegt. Besucher wollen beraten werden und sehen den Chatbot als interaktives Mittel dafür. Support und Beratung muss angeboten werden um die Konversionsrate zu verbessern. Hier könnt ihr noch mehr dazu erfahren: Was ist ein Chatbot.

Online Produktberatung per Chatbot

5. Schlechte Navigation - Erleichtere die Suche nach richtigen Produkten

Der letzte große Fehler in Online Shops ist eine unübersichtliche Navigation. Nutzer, die auf deine Seite kommen, ohne zu wissen was sie genau brauchen, müssen Kategorien, Suchen und Filter benutzen. Wenn sie nicht das Passende finden, wie sollen sie einen Einkauf tätigen? Das kann negative Auswirkung auf deine Conversion Rate haben.

Wie kann man die Navigation erleichtern? 30% aller Website Besucher benutzen die Suchfunktion - ein elementarer Teil jedes E-Commerce Unternehmens. Das Tool muss den Nutzer verstehen können und ihm zu den Keywords passende Artikel zeigen. Am Besten integrierst du hier auch Empfehlungen zu ähnlichen Produkten, denn manchmal kennen Konsumenten nicht den konkreten Suchbegriff, den sie brauchen.

Wie optimierst du das Design der Navigation auf deiner Webseite? Teile dein Sortiment in klare Kategorien und Segmente. Laut der Psychologen William Hick und Ray Hyman brauchen Menschen länger eine Entscheidung zu treffen, wenn mehr Optionen angegeben werden. Zeige also zu Beginn nur sehr weite Kategorien an und erweitere sie, wenn User dahin navigieren. Damit wird die Navigation an die Customer Journey angepasst.

In der Navigation kann man natürlich auch einen Chatbot integrieren. Kommunikativ wird nach den Filtern und Bedürfnissen des Users gefragt und zu den passenden Produkten geführt. Dadurch finden Nutzer das richtige Produkt und du kannst deine Conversion steigern. 

Bei L'Oreal wird die Navigation in übersichtliche Segmente unterteilt.

Fazit

Die Conversion Rate Optimierung sollte für jedes E-Commerce Unternehmen als Priorität gelten. Viel Traffic ist nicht genug um gute Umsätze zu erlangen. Besucher auf deiner Webseite müssen deine Produkte kaufen - sie müssen konvertiert werden. Du brauchst dazu nicht nur ein hochwertiges Sortiment, aber auch eine benutzerfreundliche Website.

Wie du siehst sind es meistens kleine Fehler auf deiner Webseite, die deine Conversion Rate und deinen Umsatz negativ beeinflussen. Das UX Design ist für den E-Commerce essentiell. Besucher deines Online Stores müssen leicht zu den passenden Produkten navigieren können oder effektiv beraten werden. Vertrauen aufzubauen ist auch ein Muss, damit Besucher deine Produkte kaufen. Und ihnen muss der Check Out erleichtert werden. Achte auf deine Zielgruppe und orientiere dich nach den Bedürfnissen deiner Kunden. Mit diesen Tipps wirst du deine Conversion Rate optimieren. 

Es macht dir vielleicht viel Mühe, aber die Arbeit ist es auf jeden Fall wert um deine Konversionsrate zu steigern. Desto mehr dir deine Kunden vertrauen, umso mehr werden sie auch in Zukunft in deinem Store einkaufen. Also baue deine Brand, Beratung und deinen Customer Support auf, denn das hebt dich auch von deiner Konkurrenz ab.