Der Anfänger Guide zur Leadgenerierung

Leadgenerierung ist ein Begriff aus dem Online Marketing (engl.: lead generation) und bedeutet Interessentengewinnung. Der Begriff Lead bedeutet, dass die Person Interesse an dem Produkt/ der Dienstleistung zeigt.

Bedeutung von Leadgenerierung

In der heutigen Zeit sind Kaufprozesse dominiert von Misstrauen. Die Flut an Angeboten, die Sorge wegen Datenmissbrauchs - Verbraucher sind ungeduldig und ihr Vertrauen in Unternehmen schwindet. Umso Zeit- und Ressourcenintensiver ist heutzutage die Kundengewinnung für Vertriebsteams. Höchste Zeit also Prozesse effektiver zu gestalten. 

Klassische Marketingstrategien stellen Unternehmen in eine Bittstellung. Das beste Beispiel hierfür ist cold calling. Die potentiellen Kunden vor den Kopf gestoßen, die Abschlusszahlen ernüchternd. Inbound Marketing dreht den Spieß um, es geht darum gefunden zu werden.

Und wie wird man in diesem Online Jungle gefunden? Nutze bereits bestehende Marketing-Kanäle wie Google, Facebook oder Online-Pressen, um Besucher auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen. Am Wichtigsten: Biete einen Mehrwert. 

Starte einen Blog oder nimm Podcasts auf, erstelle Content der deine Zielgruppe unterhält oder informiert.

Wie generiere ich Leads?

Du hast deinen Content auf diversen Plattformen gestreut. Aber wie geht es weiter? 

Um Leads zu generieren muss in einem Kreislauf gedacht werden. Es braucht einen durchdachten Content Marketing Funnel. 

Die Customer Journey beginnt mit einem Bedürfnis der Zielgruppe, diese Stage nennt man Attention. Im Zuge der Bedürfnisbefriedigung wird im Netz recherchiert, es stellt sich der wahre Interest ein. Der nächste Schritt ist konkreter, ein spezielles Unternehmen oder gar ein einzelnes Produkt stehen jetzt im Mittelpunkt, wir sind beim Desire. 

Es liegt am Unternehmen, die Touchpoints entlang der Journey ihrer Zielgruppe bestmöglich zu verstehen, um sich dort zu positionieren. 

Der Knackpunkt ist eine Handlungsaufforderung, auch Calls-to-Action (CTA) genannt. Kurzgesagt ein Button oder eine Push-Benachrichtigung, die den Besucher dazu auffordert, sich auf einer Landing Page intensiver mit dem angeboten Produkt auseinanderzusetzen. 

Im Gegenzug zu persönlichen Daten bekommt der Besucher dort nähere Informationen, ein Angebot, eine Registrierungsmöglichkeit für eine Dienstleistung oder die Möglichkeit zum Kauf eines Produktes. Bei Übersendung der persönlichen Daten an das Unternehmen, wird der Website Besucher zum Lead. 

Wie qualifiziere ich Leads? 

Doch nicht jeder Lead hat eine direkte Kaufabsicht. Um die Qualität des Leads näher zu bestimmen, wird anhand von Fragen eine Kaufwahrscheinlichkeit berechnet. Das beste Indiz für echtes Interesse am Produkt oder dem Unternehmen sind die bewusste, freiwillige und korrekte Überlassung der Daten durch den potentiellen Kunden und der Zeitpunkt des letzten Kontakts des generierten Leads. Nur hochwertigeren Leads zu schreiben vereinfacht den Kundendialog und beeinflusst die Conversion Rate positiv.

Hier kommt das  Lead-Nurturing (vom engl.: to nurture; deutsch: pflegen, gedeihen lassen, fördern) ins Spiel. Ob eine Kaufentscheidung fällt oder nicht, entscheidet sich letztendlich hier. Potenzielle Kunden und Interessenten werden in Subkategorien gegliedert, um in ihrer jeweiligen Phase der Kaufentscheidung mit den richtigen Informationen gespeist zu werden. Häufig geschieht das mittels vollständig automatisierter Kampagnen. Kennzahlen werden in Echtzeit ausgewertet und der Content wird individuell auf die Reaktion der Leads angepasst. 

Für erfolgreiche Leadqualifizierung gibt es verschiedene Kategorien von Cold, über Warm zu Hot Lead. 

“Cold Leads” geben Daten an um einen Zweck zu erreichen, ein kostenloses Hörbuch o.ä.. Am Herausgeber oder dessen Produkt oder Dienstleistung besteht kein Interesse. Hot Leads sind im Lead Management demnach die Leads mit der Höchsten Kaufwahrscheinlichkeit. 

Demnach sind Hot Leads auch die, die mit höchster Wahrscheinlichkeit „Sales Qualified Leads“ (SQLs) werden, einen Beratungstermin wahrnehmen um im nächsten Schritt Kunden werden.

Benchmarks der Leadgenerierung

Um Erfolg mit der eigenen Lead Generierungs Strategie zu haben ist es wichtig Ergebnisse messbar zu machen. Um sich ins Verhältnis mit Konkurrenten setzen zu können und Prozesse zu optimieren, um langfristig effektiver zu werden und zu wachsen. Folgende Kennzahlen haben sich hierfür bewährt.

Leads pro Monat:

Es liegt auf der Hand, dass die Anzahl der Leads maßgeblich dafür verantwortlich ist ob und wie viele Kunden generiert werden. Interessant wird es, wenn man sich anschaut wie sich die Anzahl der Leads im Verhältnis zum Jahresumsatz des Unternehmens verhält. 

Unter den umsatzstarken Unternehmen, mit einem Jahresumsatz von ca. 1 Milliarde USD generieren unter 20% weniger als 100 Leads im Monat. Bei Unternehmen mit einem Jahresumsatz von bis zu 250.000 USD, sind es über 90% die unter 100 Leads im Monat bleiben. Demnach steht fest je höher der Jahresumsatz, desto höher die Anzahl der Leads.

Der Cost per Lead (auch cpl): 

Die gesamten Marketingkosten sollten hier berücksichtigt werden. Angefangen bei der Contentproduktion, dem Web Development (z.B. Landingpage), Kosten für Anpassungen und Optimierungen und natürlich klassische Kostenpunkte wie Lead Ads in Form von beispielsweise Facebook Lead forms o.ä.. Leads haben ihren Preis. Die Frage ist, wird mit den teuer bezahlten Leads auch Umsatz erzielt? Der Preis (cpl) spielt hierfür eine wichtige Rolle. Noch viel wichtiger jedoch ist das Verhältnis vom cpl und der tatsächlichen Qualität des Leads. 

Lieber weniger, dafür qualifizierte, hochwertige Leads ist die Devise. 

Softwarenutzung:

Ebenfalls auffällig, Unternehmen die eine Software zur Verwaltung von Lead Daten nutzen sind erfolgreicher mit ihrer Leadgenerierungs Strategie. Offensichtlich und einfach. 

Strategien zur Leadgenerierung

Werbebanner oder gängige Onlinemarketing Maßnahme wie Anzeigen, Gewinnspiele oder Verlosungen. Werbung ist das A und O. Es gibt etliche Kanäle für Leadgenerierung. Pionier hier: natürlich Google Ad Words. In den letzten Jahren haben Social Media Kanäle jedoch an Bedeutung gewonnen. Über Facebook Leads zu generieren ist eine gängige Praxis geworden. Facebook Lead Ads bieten dafür die perfekte Infrastruktur. 

Wie vorhin schon erwähnt, unterliegt das Online Marketing einem ständigen Wandel. Wo früher noch Email Marketing hoch im Kurs war, liegen heute Studien vor die belegen, dass insgesamt 117 Millionen Mails täglich, nur in Deutschland, im Spam landen. Damit deine Mühen nicht das gleiche Schicksal erleiden und ungeöffnet für immer im Papierkorb deiner potentiellen Kunden verkümmern, solltest du deine Marketingstrategie auf neue Marketingkanäle ausweiten.

Wo treffe ich potenzielle Kunden besser an, als auf den Plattformen die sie ohnehin schon exzessiv nutzen? Schauen wir einmal genauer hin. 19 Millionen deutsche Facebook Nutzer sind täglich auf Facebook. Das sind genauso viele Menschen wie alle Abonnenten der 3 größten Zeitungen in Deutschland zusammen. WhatsApp nutzen sogar 3 mal so viele Deutsche täglich. 

Die Zukunft des Online Marketings liegt also im Messenger Marketing. Und um das effektiv zu gestalten, bedarf es einer gewissen Automatisierung. Die logische Konsequenz sind Chatbots.

Einen Leitfaden rund um Chatbots, was sie sind und wofür sie gebraucht werden. Tipps & Tricks für die Leadgenerierung mit Chatbots und die besten Praktiken für erfolgreiches Chatbot Marketing, findest du auf unserer Website.

Auch Herausforderungen im Einsatz mit Chatbots lassen natürlich nicht lang auf sich warten. Datenschutz und eine natürliche Sprachgestaltung sind Kerninhalte bei der Implementierung von Facebook Chatbots und WhatAapp Bots. Auch die Datensätze die beim Einsatz von Facebook Messenger Bots oder WhatsApp Chatbots gesammelt werden, müssen vernünftig gesammelt und aufbereitet werden. Lead Management ist also ein essentieller Bestandteil um die Menge an Daten effektiv zu verwalten.