5 Psychologie Tipps zur Conversion Rate Optimierung 

Die Steigerung der Conversion Rate (deutsch: Konversionsrate) ist für viele Online Shop Betreiber eine große Herausforderung. Oft wird viel Mühe in SEO und Marketing gesteckt, aber es passiert doch irgendwie nicht genug. 

Was ist eine Conversion Rate? Die Anzahl an Website Besuchern, die in deinem E-Commerce Shop einen Kauf tätigen. Also: zu Kunden konvertieren. 

Aber keine Sorge, die Psychologie hilft dir im E-Commerce deine Conversion Rate zu verbessern! Es gibt zahlreiche wissenschaftlich bewiesene Faktoren, die unsere Entscheidungen beeinflussen. Vor allem bei der Entscheidungsfindung werden Menschen von gewissen Bedingungen in eine Richtung gelenkt. Wenn du diese Einflüsse verstehst und in deinem Online Shop anwendest, kannst du deine Conversion Rate steigern. 

Klingt interessant? In diesem Artikel stellen wir dir 5 nützliche Tipps aus der Psychologie vor. Die helfen dir bei der Online Shop Conversion Rate Optimierung (CRO). 

1. Anchoring

Wie bestimmte Informationen dargestellt werden, beeinflusst die Entscheidungsfindung von Menschen. Das gilt vor allem für Zahlen. Im Kontext des E-Commerce auch bei Preisen. 

Laut des Ankereffekts (engl. anchoring) benutzen Menschen Fixpunkte oder "Anker" um Entscheidungen zu treffen. Beispielsweise beeinflusst das Sehen einer Zahl spätere Einschätzungen. Wenn jemand schätzen soll, wie hoch der Eiffelturm ist, wird er davon beeinflusst, ob ihm vorher eine niedrige oder hohe Zahl gezeigt wurde.

Auch im E-Commerce kann Anchoring angewendet werden. Eine Möglichkeit ist bei einem Preisnachlass den alten Preis auch anzugeben. Am besten links neben dem Neuen. Dadurch wirkt der neue Preis wie ein besonderes Schnäppchen und Konsumenten werden unbewusst zum Kauf motiviert. 

Eine weitere Anwendungsform des Ankereffekts ist bei mehreren Angeboten zuerst den höchsten Preis abzubilden. Wenn du zum Beispiel Abonnements zu verschiedenen Preisen anbietest, zeige erst das teuerste Paket. Das beeinflusst wie hoch der Preis der darauffolgenden Angebote eingeschätzt wird. 

Die letzte Möglichkeit ist beim Kauf von größeren Mengen einen kleinen Preisnachlass anzubieten. Kunden empfinden das als Deal, obwohl sie eigentlich nicht so viel von dem Produkt brauchen. Biete beispielsweise ein Haarpflegeprodukt im Dreier-Pack mit einem Preisnachlass an. Auch wenn Kunden nur ein Stück wollten, werden sie von dieser Taktik bewegt mehr zu kaufen. 

Bei Vans wird der ursprüngliche Preis als Anker benutzt. Der Effekt: der Preisnachlass wirkt noch besser.

2. Scarcity / Verknappung

Der nächste Tipp spielt mit dem Prinzip der Verknappung (engl. scarcity). Menschen legen mehr Wert auf Dinge, die begrenzt verfügbar sind. Das spielt vor allem bei Aktionen wie Black Friday eine große Rolle. Durch die Limitierung von Produkten und Preisnachlässen konkurrieren Kunden um den Kauf. 

Das heißt: Konsumenten werden von limitierten oder knappen Produkten zum Kauf motiviert. Warum? Das steigert die Dringlichkeit schnellstmöglich einen Kauf zu tätigen.

Eine Anwendungsform ist limitierte Produkte in knapper Stückzahl zu veröffentlichen. Vermarkte das am besten auch auf deiner Homepage um die Aufmerksamkeit deiner Website Besucher zu erlangen. 

Die andere Möglichkeit, um ein Angebot noch dringlicher erscheinen zu lassen, ist einen Sale für begrenzte Zeit laufen zu lassen. Gebe eine genaue Deadline oder zeige einen Countdown auf deiner Landingpage an. Damit steigt bei deinen Kunden das Gefühl, dass die Zeit abläuft um einen Kauf zu tätigen.

Als letztes solltest du auch darauf achten, dass begrenzte Stückzahlen angegeben werden, z.B. "nur noch X Stück auf Lager". Das ist beispielsweise bei Kleidungsartikeln in verschiedenen Größen sinnvoll. Zeige an welche Größen fast oder bereits ausverkauft sind. Damit steigt auch bei anderen Größen die Dringlichkeit. 

Zalando gibt an wenn nur noch wenige Teile auf Lager sind - die Dringlichkeit steigt!

Auch per Chatbot kann Dringlichkeit erzeugt werden. Chatbots können zur Produktberatung benutzt werden um Kunden zum richtigen Produkt zu führen. Stichwort: Guided Selling und Conversational Commerce. Bei limitierter Stückzahl kann das auch bei entsprechenden Produktempfehlungen angegeben werden. Damit steigt das Kaufbedürfnis des Kunden. 

3. Reciprocity / Austausch

Stell dir vor jemand schenkt dir etwas zu Weihnachten. Du hattest eigentlich nicht damit gerechnet, aber was machst du jetzt? Höchstwahrscheinlich suchst du für diese Person jetzt noch schnell ein Geschenk. Denn das ist eine Regel der sozialen Interaktion.

Das ist ein klassisches Beispiel für das Prinzip der Reziprozität. Wenn jemand für uns etwas tut, fühlen wir uns verpflichtet das zu erwidern. 

Auch im E-Commerce funktioniert das super bei der Conversion Rate Optimization. Eine klassische Taktik ist das Verschicken von kostenlosen Proben. "Schenkst" du deinen Kunden etwas zu ihrem Einkauf, werden sie wahrscheinlicher wieder bei dir einkaufen. Das funktioniert zum Beispiel auch mit Loyalitätspunkte Programmen. Damit gewinnst du treue Kunden und steigende Conversion Rates. 

Eine andere Möglichkeit ist Gift with Purchase oder kostenloser Versand ab einem gewissen Preispunkt. Kunden erhöhen ihren Bestellwert um das "Geschenk" zu erhalten.

Auch Content Marketing nutzt das Prinzip der Reziprozität. Durch gezielten Content hilfst du deinen Kunden ihr Problem zu lösen. Dadurch steigt zusätzlich deine Vertrauenswürdigkeit. Die Wahrscheinlichkeit das Jemand bei dir einkauft erhöhst du damit und deine Conversion Rate wird optimiert. 

Fazit: Mit Hilfe der Reziprozität kannst du nicht nur neue Kunden gewinnen, aber auch alte Kunden zum erneuten Kauf bewegen.

4. Social Proof

Eines der wichtigsten psychologischen Prinzipien für E-Commerce ist Social Proof oder sozialer Nachweis. Menschen machen oft das, was andere machen. In deinem Online Shop musst du also zeigen, dass Andere auch bei dir einkaufen. 

Zum Beispiel kannst du die bisherigen Käufe eines bestimmten Produkts angeben. Bei Booking.com wird angezeigt, wie oft ein Hotel in der letzten paar Stunden bereits gebucht wurde. Das zeigt anderen Konsumenten, dass das Hotel beliebt ist, und erhöht die Dringlichkeit es auch zu buchen. 

Aus diesem Grund solltest du Rezensionen in deinem E-Commerce Shop darstellen. Warum? Die meisten User lesen Reviews! Auch wenn es ein paar negative Meinungen gibt, wirkt das besser als keine Rezensionen anzugeben. Das hilft dir auch die richtigen Kunden zu finden, die wirklich mit dem Produkt zufrieden sein werden. Anhand der Erfahrungen von anderen Käufern können sie besser abwägen, ob das Produkt passt. 

Eine ähnliche Taktik ist Bestseller mit einem bestimmten Symbol oder Banner zu markieren. Du könntest auch auf deiner Homepage deine Bestseller in einer Leiste hervorheben. Hier spielt Social Proof wieder eine wichtige Rolle.

Als letztes sollten Empfehlungen unter einem Produkt vorgeschlagen werden. Am besten die, die von anderen Kunden dazu gekauft wurden. Damit motivierst du einen interessierten User weitere Produkte zu kaufen. Du erreichst also die Umsatzsteigerung und die Neukundengewinnung!

Social Proof erleichtert Usern die Kaufentscheidung.

5. Authority

Die Vertrauenswürdigkeit deines Online Shops spielt bei der Kaufentscheidung eine große Rolle. Aus diesem Grund musst du deinen Expertenstatus darstellen. Damit kannst du deine Conversion Rate erhöhen und neue Kunden gewinnen.

Laut dem Prinzip der Autorität (engl. Authority) glauben wir Experten. Deswegen kaufen wir auch eher von ihnen.

Um deine Autorität in deiner Branche deutlich zu machen kannst du Prüfsiegel auf deine Homepage abbilden. Falls dein Shop oder deine Produkte einen Preis gewonnen haben, sollte das auch auf jeden Fall gepusht werden. 

Eine andere Möglichkeit deinen Expertenstatus zu stärken ist durch Content Marketing. Schreibe informative und hilfreiche Artikel wie deine Produkte angewendet werden können. Oder informiere Konsumenten per Newsletter oder Blogartikel über die neuesten Trends in deiner Branche. Es gibt unendlich viele Mittel dich als Experte zu positionieren. Nutze das aus!

Prüfsiegel stärken deinen Expertenstatus und deine Autorität.

Fazit: Verstehe was Menschen beeinflusst

Um Konsumenten zum Kauf zu motivieren ist es hilfreich zu wissen, was sie bei ihrer Kaufentscheidung beeinflusst. Hier kommt die Psychologie ins Spiel. Wenn du diese 5 Prinzipien verstehst und erfolgreich umsetzt, hilft es dir deine Conversion Rate zu optimieren. 

Die Dringlichkeit ist ein nützliches Mittel interessierten Konsumenten die Kaufentscheidung zu erleichtern. Auch die Darstellung von bestimmten Informationen hat auf den User eine Einwirkung. Denke daran dich als Experte zu positionieren um dich von deiner Konkurrenz abzuheben und bei deinen Kunden Vertrauen zu schaffen. 

Die Conversion Rate Optimierung ist nicht einfach. Aber wenn du deine Zielgruppe und Kunden besser verstehst, gelingt dir das besser. Investiere Zeit darin und mit ein bisschen Mühe erreichst du dein Ziel!