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Wenn man sich mit Trends auseinandersetzt, spielt der Zielmarkt eine wichtige Rolle. Die Trends sind global, aber die Ableitungen sind sehr verschieden von Land zu Land. Deshalb liegt der Schwerpunkt dieses Artikels darauf, wie die Trends speziell auf dem deutschen Markt auftreten.

Als f√ľnftgr√∂√üter E-Commerce-Markt weltweit, hat Deutschland ein enormes Potenzial f√ľr zuk√ľnftige Entwicklungen. Im Jahr 2021 wuchs der deutsche E-Commerce-Markt um 14 % und wird voraussichtlich in den n√§chsten f√ľnf Jahren um j√§hrlich 5 % weiterwachsen. Die aktuellen Top-3-Player sind Amazon, Otto und Zalando, die 25 % des Online-Umsatzes in Deutschland ausmachen. Generell haben 71 % der Menschen in Deutschland im Jahr 2021 mindestens einmal online bestellt.

 

Als COVID-19 sich ausbreitete, wurde den Unternehmen bewusst, dass sie ihre Vorgehensweise √§ndern mussten, um rentabel zu bleiben. Das war ein wichtiger Katalysator f√ľr die Fortschritte, die in letzter Zeit zu beobachten waren.

Mit der Schließung der Geschäfte wurden die Online-Shops immer bedeutender. Gleichzeitig gewöhnten sich die Menschen mehr und mehr daran, online einzukaufen.

Biggest E-Commerce markets

1. Mobile Shopping

Der Reiz des mobilen Einkaufens liegt auf der Hand: Bequemlichkeit und Komfort. Diesen Vorteil k√∂nnen Unternehmen bewusst nutzen und spezielle Angebote f√ľr In-App-Nutzer oder sogar nur f√ľr mobile Eink√§ufer anbieten. Bei t√§glich 2 Stunden und 14 Minuten am Telefon liegt es nahe, sich ein paar Minuten zu nehmen, um das zu kaufen, was vielleicht sowieso auf der Einkaufsliste stand.

Davon profitieren auch die KundInnen. Sie k√∂nnen die Produkte bequem in der App suchen und auch eine Zahlungsart w√§hlen, die f√ľr sie am komfortabelsten ist. Erstmal gespeichert, m√ľssen die Daten h√§ufig nur best√§tigt werden. Das spart nat√ľrlich Zeit! Mobiles Einkaufen ist auch mehr als rentabel, mit 73 % der gesamten deutschen Online-Einnahmen.

Doch was ist es, das die Deutschen am liebsten auf ihrem Handy kaufen? Laut einer Statistik, w√§hlen sie vor allem Kleidung, B√ľcher, aber auch Eintrittskarten und Reisen. Man kann es sich auch w√§hrenddessen gem√ľtlich machen, wie 53 % der Amerikaner, die ihre Eink√§ufe im Bett auf dem Handy erledigen. Andere ziehen es vor, unterwegs per Mobiltelefon einzukaufen.

Als Unternehmen ist es vor allem wichtig, √ľber das Kundenverhalten Bescheid zu wissen. Wie viel geben unsere Nutzer auf ihrem Handy im Verh√§ltnis zum Desktop aus? So gibt der durchschnittliche Desktop-Nutzer im B2B-Bereich 1430 Dollar aus, w√§hrend es mobil nur 72 Dollar sind. Dies l√§sst sich auf die Benutzung des Desktops zu Arbeitszeiten zur√ľckf√ľhren. Das Gegenteil kann bei Luxusg√ľtern der Fall sein, wo der mobile K√§ufer im Durchschnitt 336 Dollar im Vergleich zu 61 Dollar auf dem Desktop ausgibt. Jedoch gibt es auch Bereich, in denen der durchschnittliche Bestellwert √§hnlich ist. Solche Bereiche w√§ren, zum Beispiel Energie, Mode und Lebensmittel. In der Energiebranche werden im allgemeinen 61 Dollar auf dem Desktop ausgeben, w√§hrend es 58 Dollar auf dem Mobilger√§t sind.

Viele Webseiten sind noch immer nicht f√ľr mobile Nutzer optimiert. Das ist ein direktes Hindernis f√ľr das Einkaufserlebnis der User. Dadurch wird die Customer Journey mobil sehr benutzerunfreundlich. Wenn die Webseite nur auf Desktop ausgelegt ist, steigt die Bereitschaft der mobilen Nutzer, eine Aktion abzubrechen, um das F√ľnffache. Die Suchmaschine Google bevorzugt sogar Webseiten, die ebenfalls f√ľr Mobilger√§te skaliert sind, nach dem Prinzip ‚ÄěMobile First‚Äú.

Ein weiterer Grund, der die mobilen K√§ufer so interessant macht, ist die Tatsache, dass sie entschlossen sind, den Kauf durchzuf√ľhren. So entscheiden sich 90 % der Smartphone-Nutzer daf√ľr die angefangene Aktion auch zu Ende zu f√ľhren, also z.B. den Kauf oder die Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen.

Mobile Shopping Items

2. Personalisierung

Bei einem Kauf muss der K√§ufer das Gef√ľhl haben, dass das Produkt perfekt f√ľr ihn ist. Wenn Nutzer den Eindruck haben, dass die Firma nur auf Profit aus ist, werden 84 % nicht mehr bei dieser Marke einkaufen.

Welche Ma√ünahmen sind denkbar, damit sich der Nutzer besonders f√ľhlt? Das f√§ngt schon damit an, dass man den Namen des Kunden verwendet. Wenn der Name in einer E-Mail enthalten ist, ist ein potenzieller Kunde 20 % mehr motiviert, die Nachricht zu √∂ffnen und sogar 31 % wahrscheinlicher einen Kauf zu t√§tigen.

Durch die Erstellung und Implementierung von Buyer Personas kann das Erlebnis individueller gestaltet werden. Die Interessen einer Kundengruppe kann in Kategorien eingeordnet werden. Dadurch k√∂nnen Produkte vorgeschlagen werden, die diese Gruppe eventuell wertsch√§tzen k√∂nnte. 76 % erwarten von Unternehmen ein umfangreiches Verst√§ndnis ihrer Bed√ľrfnisse und Erwartungen. Dennoch sind nur 34 % der Meinung, dass das auch tats√§chlich der Fall ist. Es gibt also ein gro√ües Verbesserungspotenzial.

H√§ufig sind Kundendaten n√∂tig f√ľr eine pers√∂nlichere Gestaltung des Kaufprozesses. In dem Kontext gaben 61 % der befragten Millennials an, sogar gerne pers√∂nliche Daten weiterzugeben, wenn das zu einem individuelleren Einkaufserlebnis f√ľhrt. Seit 2019 ist der Anspruch an die Firmen weiterhin gestiegen, da nun 52 % der Kundschaft eine Personalisierung der Angebote erwarten, anstatt zuvor 49 %. Jedes Angebot, was sie sehen, soll also perfekt auf sie abgestimmt sein. Angebote wie individuelle Coupons, werden besonders gerne gesehen, da sie mit einem bewussten Ersparnis verbunden sind.

Das Empfinden im B2B oder B2C-Bereich geht ebenfalls auseinander. Demnach erwartet die B2B-Kundschaft ein erh√∂htes Ma√ü an Individualisierung. Im Vergleich fordern 67 % der B2B-Kundschaft ein Vorhersehen der Bed√ľrfnisse, w√§hrend das nur f√ľr 54 % der B2C-Konsumenten der Fall ist. In einem sind sie sich jedoch einig: Beide ziehen gleicherma√üen¬† personalisierte Produkte allgemeiner Produkte aktiv vor, mit 62 % in B2C und 66 % in B2B.¬†

Die Konsumenten f√ľhlen sich wohler, wenn sie von einer Brand kaufen, die menschlich wirkt. Sie projizieren mehr und mehr Werte auf Marken. Heutzutage erwarten 68 % der KundInnen von Brands, dass sie Einf√ľhlungsverm√∂gen demonstrieren. Derzeit erkennen das nur 37 % im Handeln der Firmen.¬†


Verbraucher w√ľnschen sich von den Unternehmen, dass sie ihre Reichweite f√ľr das Allgemeinwohl nutzen. Das k√∂nnte durch die F√∂rderung einer Wohlt√§tigkeitsorganisation geschehen, was aktiv die Unterst√ľtzung der KundInnen erh√∂ht.

Letztlich wenden sich die Nutzer an unabh√§ngige Betriebe, wenn sie den Eindruck haben, dass der konventionelle Markt sie im Stich gelassen hat. Von diesem Trend profitieren kleine Unternehmen, die sich pers√∂nliche Produkte als Hauptziel gesetzt haben. Diese findet man auf Plattformen, wie Etsy. Personenbezogene W√ľnsche f√ľr das Produkt sind m√∂glich und sogar ermutigt. Produkte dieser Kategorie k√∂nnen zum Beispiel Kunst sein, aber auch alle Arten von Dekoration. Ihr Zielmarkt wird typischerweise als Nische definiert. 36 % der interviewten Deutschen gaben an, f√ľr genau dieses individuelle Erlebnis, kleine Unternehmen auszuw√§hlen.

Personifikation

3. Conversational Commerce & Social Commerce

In diesem Fall unterscheidet man zwischen der Hilfe von digitalen Beratern oder der Nutzung von sozialen Medien f√ľr Einkaufs-, beziehungsweise Verkaufszwecke.

Ein digitaler Assistent hat die Aufgabe, den KundInnen bei der Entscheidung zu unterst√ľtzen. Daher ist es auch als Guided Selling bekannt. Es werden produktrelevante Fragen gestellt, damit passende Items identifiziert werden k√∂nnen. Seit dem Beginn der Pandemie ist das eine immer bekannter werdende Methode, um die Customer Journey zu verbessern.¬†

In einer Salesforce Umfrage, gaben 43 % der Befragten an, digitale Berater benutzt zu haben. Weitere 27 % w√ľrden es gerne, aber hatten noch nicht die Gelegenheit. Daraus ergeben sich 70 % an Interessenten bei dieser internationalen Umfrage.¬†

Wie sieht das denn in Deutschland aus? Inzwischen kann man auch im deutschen Markt viele digitale Assistenten finden. Trotzdem fällt mit 36 % die Nutzung etwas geringer aus, als im internationalen Schnitt. Jedoch ist auch das Angebot der virtuellen Assistenten im deutschsprachigen Raum bisher geringer, als im Englischsprachigen. Firmen haben diese Möglichkeit teilweise einfach noch nicht in ihre Website eingebaut. Generell sind aber 67 % der teilnehmenden Deutschen bereit, digitale Berater zu nutzen.

Auch in diesem Fall wurde eine Steigerung zum Ausbruch der Pandemie erkannt. Die E-Commerce-Firma Shopify gab an, dass Online-Shops deren digitalen Berater schlagartig um 72 % mehr verwendeten. Ebenso stieg die Kommunikation zwischen dem Verk√§ufer und Kunden, um 85 %. Die Verkaufszahlen im Zusammenhang mit deren Beratung stieg sogar um 185 %. Shopify nahm f√ľr die Analyse M√§rz bis Juli 2020 genau unter die Lupe.

Wie im Conversational Marketing, hat auch im Social Commerce Shopify einen Anstieg erkannt. Zwischen März und April 2020 wuchsen die monatlichen User um 36 %, wenn Verkäufer ihre Facebook und Instagram Seite auf ihrem Business Profil erwähnten.

Soziale Medien sind weit verbreitet, vor allem unter der j√ľngeren Alterskategorie. Doch heutzutage ist sie nicht nur eine soziale Plattform, sondern auch ein Handelsplatz. Genau dieses Prinzip nennt sich Social Commerce. Mit 54 % ist zwischen 18 und 34 eine klare Tendenz auf sozialen Medien Produkte und Firmen f√ľr sich zu entdecken. Dasselbe gilt f√ľr Leute im mittleren Alter, denn 43 % werden auf sozialen Medien f√ľr ihren n√§chsten Einkauf inspiriert. Aktuell kann man auf den Plattformen auch direkt einkaufen. Instagram bietet f√ľr diesen Such- und Kaufprozess, beispielsweise, einen separaten Abschnitt der App an.

Conversational Commerce

4. Fazit

Die genannten Trends sind zwar schon recht etabliert, aber sie sind noch l√§ngst nicht ausgesch√∂pft. Wenn beispielsweise Webseiten ansprechender sind, auch f√ľr Mobile User, sind Nutzer nochmal mehr motiviert, einzukaufen. Soziale Medien k√∂nnen besser f√ľr den Einkauf genutzt werden und digitale Berater k√∂nnen besser f√ľr die Konversation vorbereitet werden.

Quellen

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Loesche, D. (2018, March 6). Mobile E-commerce is up and Poised for Further Growth. Statista. https://www.statista.com/chart/13139/estimated-worldwide-mobile-e-commerce-sales/

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Sahni, N. S., Wheeler, S. C., & Chintagunta, P. (2016). Personalization in Email Marketing: The Role of Non-informative Advertising Content. Stanford Business, Working Paper(3409). 

Salesforce. (2020). State of the Connected Customer Report (No. 4; p. 43). https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-the-connected-customer/

Shopify. (2021). The Future of Commerce: Industry Report (p. 32). https://www.shopify.com/research/future-of-commerce

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