Leadgenerierung: Wichtige Trends und Benchmarks

Heutzutage können Kunden vor dem Kauf auf vielzählige Informationsquellen wie die Google Suche, Social Media Netzwerke, Foren, etc. zurückzugreifen. Oftmals hat der potentielle Käufer seine Optionen bereits durch Online-Recherche auf einige wenige eingegrenzt, bevor er überhaupt mit Firmen in Kontakt tritt. 
Forrester bestätigt, dass  über 74% der B2B-Käufer mehr als die Hälfte ihrer Recherche online durchzuführen, bevor sie ein Produkt kaufen. Online einfach gefunden zu werden nimmt in vielerlei Hinsicht eine wichtigere Rolle ein, als die aktive Neukundengewinnung. Diese Veränderungen im Kaufprozess rückt die Leadgenerierung effektiv an die Spitze des Online Marketing-Ökosystems.
Welche Trends lassen sich für die erfolgreiche Leadgenerierung erkennen? Was bedeutet erfolgreiche Leadgenerierung und welche Benchmarks solltest du dabei im Auge behalten? 

In a nutshell: Leadgenerierung

Personen, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung haben und direkt kontaktiert werden können, werden als Leads bezeichnet. Da sie oftmals noch kein konkretes Kaufinteresse haben, geht es darum, möglichst viel über sie zu erfahren. Welche Strategie für den Prozess der Leadgenerierung (auch Lead-Generation-Marketing oder Lead Marketing) am Besten ist, ist von diversen Faktoren abhängig. Tendenzen werden vor allem durch die Zielgruppe festgelegt, weshalb die Definition einer Buyer Persona (einer fiktiven Person, die einen typischen Vertreter der eigenen Zielgruppe detailliert beschreibt) essentiell ist, um erfolgreich Leads zu generieren. 

Möglichkeiten, Leads und damit potentielle Kunden zu generieren, finden sich im Content Marketing, im Suchmaschinen-Marketing oder im Social Media bzw. Messenger Marketing. Letzteres bietet den vielversprechenden Einsatz von Messenger Chatbots wie einem Whatsapp Chatbot bzw. Facebook Chatbot. 

Durch interaktive Gespräche sowie maschinelles Lernen und natürliche Sprachverarbeitung können einfach und schnell mit einem Facebook Messenger Chatbot hochwertigere Leads generiert werden. Sie sind eine aussichtsreiche Option, sowohl für die Lead Qualifizierung und um den traditionellen Lead Funnel bzw. Conversion Funnel interessanter zu gestalten.

Für mehr Details informiere dich gerne in unserem Leitfaden zu Messenger und Chatbot Marketing bzw. unserem Anfängerguide zur Leadgenerierung. Erfahre außerdem, wie du Facebook Leads generieren bzw. wie ein Chatbot Facebook Lead Ads ersetzen kann.

Trends und Benchmarks für die Leadgenerierung

Sobald du ausreichend Leads generierst und damit eine wichtige Grundlage für die Neukundenakquise gelegt hast, stellt sich die Frage, wie sich deine Konkurrenten verhalten. Wie generieren deine Mitbewerber Leads? Was sind aktuelle Trends der Leadgenerierung? Was macht erfolgreiche Leadgenerierung aus und welche Benchmarks sollte ich betrachten?

Um qualifizierte Leads zu generieren gibt es diverse Möglichkeiten. Diese müssen aber nicht unbedingt kompliziert sein. Im Folgenden zeigen wir dir 5 aktuelle und effektive Trends zur Leadgenerierung. 

E-Mail-Marketing

Wie schon seit vielen Jahren ist auch 2020 das E-Mail Marketing ein effektives und populäres Mittel zur Leadgenerierung. Laut HubSpot versenden 83% der B2B Unternehmen Newsletter als Teil ihrer Content Marketing Strategie; über 59% der Marketer geben an, das E-Mail Marketing den größten Teil ihres ROIs (engl.: Return of Investment) darstellt.

Account-based Marketing

Account-based Marketing (ABM) ist eine Methode bei der es darum geht, spezifische Buyer Profile bzw. Personas mit nützlichem Content zu erreichen, um die Buyer Journey aktiv zu beeinflussen. Es werden personalisierte Kampagnen verwendet und Marketingbotschaften für die spezifischen Bedürfnisse und Merkmale des jeweiligen potentiellen Neukundens eingesetzt. Hierbei geht es demnach um Qualität, nicht Quantität. Du könntest beispielsweise deinen Ziel- bzw. Wunschkunden kleine Aufmerksamkeiten in Verbindung mit Informationsmaterial zu deinem Unternehmen zukommen lassen. Auch die persönliche Einladungen zu Events bzw. das Anbieten individueller Folgeveranstaltungen bzw. Termine können Teil deines ABM-Ansatzes sein. 87% der Unternehmen geben an, dass ABM jede andere Marketing Investition übertrifft.

Influencer Marketing

Eines der wichtigsten Trends im Bereich der Leadgenerierung 2020 ist das Influencer Marketing. Zu beobachten ist dieser Trend schon seit Längerem. Er hat sich bereits vielfach bewährt, weshalb immer mehr Unternehmen in ihren Nischen nach Influencer für eine Zusammenarbeit suchen. Das Vertrauen, dass das Publikum in den Influencer hat, kann in einer schnellen Leadgenerierung und wachsenden Conversion Rates resultieren. Im B2B sind Influencer in der Regel Brancheninsider, Fachjournalisten, Mitarbeiter des Unternehmens oder ggf. prominente Verbraucher. Wichtig ist, das sich diese Personen durch anerkannte Fachkompetenz, aber auch einen hohen Bekanntheitsgrad auszeichnen. Der entscheidende Unterschied des B2B Influencer Marketings zum B2C Influencer Marketing liegt darin, dass der Influencer nicht schlicht ein Foto auf Instagram veröffentlicht, B2B-Käufer auf die enthaltenen Verlinkungen klicken und dann das Produkt bzw. die Dienstleistung kaufen. Der Ablauf ist wesentlich komplexer und der Verkaufszyklus gekennzeichnet von langen Recherchen, Skepsis und Entscheidungen mit langfristigen Konsequenzen.  

Interaktive Inhalte

Mehrere Studien zeigen, dass interaktive Elemente eine herausragende Resonanz haben. Sie ziehen die Aufmerksam potentieller Leads auf sich und steigern das Engagement rund um den Inhalt. Es ist effektiv, Quizzes, Abstimmungen oder Umfragen auszuspielen, um mehr und einfacher Daten zu erhalten. E-Books oder White Papers hingegen helfen, dass Interessenten Informationen leichter und auch intensiver wahrzunehmen.   

Video Marketing

Immer mehr Personen ziehen es vor, Informationen in Form von Videos anzusehen, anstatt diese lesen. Video-Marketing bietet demnach großes Potential, um Neukunden zu gewinnen. Videos dienen dazu, das Engagement und Vertrauen der Leads, wie auch die eigene Reichweite und den Umsatz zu steigern. Veröffentlicht werden können sie auf einen YouTube Kanal, als Social Media Beiträge - Video-Posts erhalten deutliche mehr Aufrufe - oder als Teil der E-Mail-Marketing-Strategie.

Wichtige Benchmarks für deine Leadgenerierung

Um herauszufinden, ob du dich für die richtige Strategie zur Leadgenerierung getroffen hast, ist es essentiell, einige Kennzahlen und Benchmarks im Auge zu behalten. Um die Effektivität deiner Strategie zur Leadgenerierung zu bestimmen, kannst du deine Ergebnisse außerdem mit Zahlen anderer Unternehmen der Branche vergleichen.

Generell ist anzumerken, dass 74% der Unternehmen, die keinen Gewinn erzielen konnten, keinerlei Daten zu ihren Leads oder MQLs (engl.: Marketing Qualified Lead) vorweisen konnten. Wenig erfolgreiche Firmen generierten weniger als 100 Leads im Monat. Da dies die Bedeutung der Leadgenerierung und des Wissens um gewisse Benchmarks hervorhebt, stellen wir dir im Folgenden 5 wichtige Orientierungswerte vor:

Click-Through Rate

Die CTR (engl.: Click-Trough Rate; dt.: Klickrate) ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der Nutzer, die auf die Anzeige geklickt haben und der Anzahl, die diese Anzeige gesehen haben. Die Klickrate drückt in vielerlei Hinsicht aus, wie interessant bzw. relevant deine Anzeige für das Kundensegment ist, auf das du mit der Werbung abzielst.

Conversion Rate

Die Conversion Rate (dt.: Conversionsrate) ist eine essentielle KPI bei der Leadgenerierung. Sie bezeichnet den Prozentsatz der Personen, die beispielsweise nach dem Besuch der Website (o.A.) letztendlich später auch zu Käufern werden. 

Dabei ist zu beachten, dass es verschiedene Stufen der Conversion gibt, die unterschiedlich definiert und betrachtet werden können. Anhand der Conversion Rate kann letztendlich auch der Werbeerfolg bzw. die Effizienz der Website gemessen werden.

Cost per Lead

Der CPL (engl.: Cost per Lead; dt.: Kosten pro Lead) beschreibt deine gesamten Werbeausgaben in Bezug auf die von der Kampagne produzierten Leads. Mit durchschnittlich 11-25 USD weisen der Bereich Medien und das Verlagswesen den niedrigsten CPL auf. Marketer sollten ihre CPL-Benchmarks festlegen und überwachen, um die Effizienz der Kampagne bewerten und eventuelle Saisonalitäten oder Trends feststellen zu können. 

Overall Leads

Je mehr Leads, desto besser - allerdings gilt es hier zu verstehen, welche Leads mit höherer Wahrscheinlichkeit konvertiert werden können. Man unterscheidet hierbei zwischen den MQLs (Marketing Qualified Leads) und SQLs (Sales Qualified Leads). 

Erster sind hierbei Leads, die zur Zielgruppen bzw. Buyer Persona passen und ein gewisses Interesse an deinem Produkt zeigen. Dies wird beispielsweise am Download einer Case Case Study oder Demoversion ersichtlich. Ein vertriebsqualifizierter Lead hingegen zeigt eine Kaufabsicht, erfüllt deine Verkaufskriterien und sollte eine hohe Priorität haben. 

MQL to SQL Ratio

Dieses Verhältnis beschreibt den Anteil der MQLS, die zu legitimen SQLs werden. Dieses gibt schlussendlich einen guten Überblick, wie effektiv das Marketing- und Verkaufsteam zusammenarbeiten. Es ist wichtig zu beachten, dass es keine überproportionale Anzahl an MQLs gibt, die nicht zu Neukunden konvertiert werden können. 

Fazit

Es gibt eine Vielzahl weitere Benchmarks, anhand welcher ermittelt werden kann, wie potentielle Kunden am besten akquiriert werden können. Alle Unternehmen, Produkte und Serviceleistungen sind verschieden und haben ihre eigenen KPIs und Metriken, die genau untersucht werden müssen. Der Erfolg deiner Leadgenerierung hängt maßgeblich davon ab, wie effektiv du die für dich richtige Strategie verfolgst, umsetzt und überprüfst. Wichtig ist dabei herauszufinden, welche Indikatoren für das eigene Unternehmen am wichtigsten sind und wie die Ergebnisse am besten bewertet werden können.